我国正在加紧进入GPA的谈判，其中军队采购已经纳入了我们的出价清单，预计国有企业的采购也会全部至少部分纳入这份公共采购的出价清单。也就是未来与国企采购相关的国内法律都要按照联合国国际贸易法委员会《公共采购示范法》进行调整，这也是新的《政府采购法》的修订草案为什么极力主张要把国企采购纳入《政府采购法》的管辖范围的原因。联合国国际贸易法委员会《公共采购示范法》规定了总共十种采购方式，这十种采购方式是面向全世界所有国家的公共采购领域，涵括了所有的采购场景。所以长远来看，我们国企采购没有必要在这些采购方式之外再增加一些其他采购方式。此类操作，均为脱裤子放屁，还自觉有趣。
联合国国际贸易法委员会《公共采购示范法》规定的十种采购方式如下：
(a) Open tendering; 公开招标
(b) Restricted tendering; ；限制性招标
(c) Request for quotations; 询价
(d) Request for proposals without negotiation; 不通过谈判征求建议书
(e) Two-stage tendering; 两阶段招标
(f) Request for proposals with dialogue; 通过对话征求建议书
(g) Request for proposals with consecutive negotiations; 通过顺序谈判征求建议书
(h) Competitive negotiations; 竞争性谈判
(i) Electronic reverse auction; 电子逆向拍卖
and (j) Single-source procurement. 单一来源采购
其中：公开招标就是我们的公开招标；限制性招标就是我们的邀请招标；询价就是我们的询价；不通过谈判征求建议书就是我们现在招标中的二阶段评标的操作方式；两阶段招标就是我们的两阶段招标；竞争性谈判就是我们的竞争性谈判；电子逆向拍卖就是我们的竞价；单一来源采购就是我们的单一来源采购。这十种方式里面就只有通过对话征求建议书和通过顺序谈判征求建议书这两种在我们现行的法律体系中找不到对应的采购方式名称和应用场景。
其实通过对话征求建议书和通过顺序谈判征求建议书这两种采购方式适用的场景都是一样的，就是适用于我们开始采购时对采购需求的把握不是那么准确和全面的时候（哈！这正是我们大多数的国企在开始采购时所面临的局面，也是最后招标走了过场的主要原因），操作方法是在一个类似招标的程序里面后期增加一个谈判的环节予以弥补（聪明！）。这两种采购方式之间的主要区别是，通过对话征求建议书是在后期的谈判时，由采购团队成员分头与几家供应商在同一时间谈判（对话），而通过顺序谈判征求建议书则是在商务技术因素打分排序之后按顺序进行谈判，谈成即止，不会再跟排序在后面的谈，也不会回头跟原来谈过的供应商反复谈（不回头是为了给对方增加压力）。
这两种采购方式都能够很好地融合招标和谈判这两者的优点，毕竟在自身抛出的需求不准确的情况下一锤定音（一次报价报方案竞争）可能不是最好的选择，纯粹的谈判采购也由于采购人自身专业性不够和对市场行情的不把握会发挥不出采购效率和效益。适用情形相同（对采购需求的把握不是那么准确和全面）、操作方法也相似（类似招标的程序中增加一个谈判环节），只是谈判的次序安排略有不同，所以这两种采购方式在设计我们国企的采购的时候完全可以合并，而且我们还可以在这个基础上结合国情再玩些新花样（能够增加采购效果的）。
这两种采购方式通过对话征求建议书和通过顺序谈判征求建议书合并之后的采购方式叫什么，法律里面一直没有规定，所以经常会有人在这样操作的时候问我要法律依据，我无言以对。当然我相信以后的法律里面一定会给它个正式的名称，但是现在确实没有。实践中大家都一直想给它起一个贴切的名字，有叫“比选”的，有叫“询比”的，我平时喜欢把它叫做“简易招标”或“不受招标法律约束的招标”。可只要沾了“招标”这两个字，就会伴随严厉的法律规范，反而引来法律风险，并不是好的选择。其实我最想叫的是“议标”。我们可以把“议标”的内涵重新定义一下，但是始终害怕与原来的“议标”的含义相混淆，而且“议标”在中国又被玩坏了。英文名字倒是好起，“negotiable bidding”或者“bid negotiation”都挺准确的。
本文姑且把这种融合招标和谈判优点的采购方式按照大多数人多年来的习惯称之为“比选”。下面写一个我推荐的比选采购操作流程，并分享其中的设计思路供大家进一步思考和探索。
比选采购操作流程
我们在发布比选公告的时候，就把比选文件完全公开，包括比选规则。没有什么需要藏着掖着的。
三、 由潜在供应商做比选应答。
留给潜在供应商5~15天的时间（根据项目难易程度）作比选应答。要求报价文件和商务技术文件分开封装。潜在供应商对于比选文件有疑问的可以在提交响应文件截止时间3天前提出。澄清答复，及现场踏勘（如果需要）的规定就按照招标的规定来。
四、 组建评审委员会。
评审委员可以全部是自己单位人员，也可以邀请部分外部专家参与评审。评审委员会人数N为3~7人（按项目规模大小选择3，5，7）的单数，其中在自己的专家库随机抽取⌈N/2⌉位，余下的评审委员由公司层面和需求部门分别指定。向上取整是为了确保随机产生的评审委员数量比直接指定的多一位，即可。
五、 开封唱价环节。
提交响应文件截止时间全部开启参与供应商的商务技术文件，不开价格信封、不公开唱价。把知情权把握在自己手上，后面可以有更多应用。
六、 第一阶段评审。
对参与供应商的响应文件的商务技术部分按综合评分法进行打分，总分排名在前二分之一（参与供应商人数多就选前三分之一）的供应商有资格参与下一阶段的评审。如果供应商的响应方案和商务技术条件能够完全满足采购人要求的，不需要重新谈判和报价，直接进入第二阶段评审，只需要对合同细节做进一步的澄清和落实就可以了。如果供应商的响应方案和商务技术条件不能完全满足采购人要求的，采购人觉得有必要与其进行进一步的谈判的，由采购人组织评审委员会或者另行组建谈判小组与之进行谈判。
七、 谈判。
不管是不是实质性的要求，都可以谈，一直谈到采购方满意为止。谈判结果让采购方满意的供应商可以进入下一阶段评审，不能让采购方满意的供应商在这个环节淘汰掉。谈判应该限时。比选相对于招标最大的优势就是可以在这个环节对于除了价格之外的所有问题都可以进行磋商。让所有参与了谈判的供应商按照经过谈判修正过的响应方案和商务技术条件提交最终的二次报价。
八、 第二阶段评审。
采购人内部公开所有进入第二阶段评审的供应商的价格，没有经过谈判的供应商打开其最初的报价信封，经过谈判的供应商公布其二次报价。此阶段各供应商的报价仍然需要对其他供应商保密。
如果最终报价低于比选文件里设定的理想价格的供应商数量超过三家，代表前期操作力度足够，游戏OVER。选择其中报价最低的成交。
如果最终报价低于比选文件里设定的理想价格的供应商数量少于三家，代表前期操作力度不够，即刻触发竞价程序。
九、 竞价。
线上比选的项目线上竞价；线下比选的项目现场竞价。
第一轮竞价保持各家报价保密，设定每一步降价时限和步长。如果最终竞价结果有低于理想价格的，即可选择报价最低的供应商成交。如果最终竞价结果没有低于理想价格的，公布所有供应商的最终报价和采购人的理想价格，进行第二轮竞价。如果第二轮竞价结果有供应商的报价低于理想价格，选择其中报价最低的成交。如果第二轮竞价结果仍然没有供应商的报价低于理想价格，竞价程序终止，采购人集体决定重新采购或者与该最低报价的供应商成交，都可以。只要游戏规则一开始就在比选文件里面说清楚，供应商应该没有意见，有意见按《民法典》的平等自愿原则也是白搭。
十、将比选采购结果通知成交供应商和未成交供应商。
提示：该设计中的核心思想是要发挥招标和谈判的优势，并回避二者的弱点。招标是靠一次报价格、报方案来逼人拼命的，所以必须确保在比选采购程序中确实有一部分供应商是一次报价格、报方案就不能改变而只能等待最终结果的，而且没有供应商可以预知自己会不会是这种后面没机会谈判、改价格的，这样所有参与比选的供应商都必须在第一次报价格、报方案的时候像招标那样拼命。等他们拼完命之后，我们再以最灵动的谈判和杀价凶器——竞价来以逸待劳，提高采购效果和效益，其中触发谈判和触发竞标的前提和时机的设计就很重要。
联合国国际贸易法委员会《公共采购示范法》的官方网站和原文地址见https://uncitral.un.org/en/texts/procurement/modellaw/public_procurement
UNCITRAL Model Law on Public Procurement (2011) | United Nations Commission On International Trade Law
其中与本文相关中文内容见下面。
第 47 条 . 不通过谈判征求建议书
1. 采购实体征求建议书，应当根据本法第 35 条第 1 款登载参加不通过谈判征求建议书程序的邀请书，除非适用该条规定的一种 除外情形。
2. 邀请书的内容应当包括： (a) 采购实体的名称和地址； (b) 符合本法第 10 条规定的采购标的详细说明，以及希望或 要求提供此种采购标的的时间和地点； (c)采购合同条款和条件（以采购实体知道者为限），以及 将由各方当事人签署的任何合同表格； (d) 符合本法第 9 条规定的用以确定供应商或承包商资格的标准和程序，以及供应商或承包商证明其资质必须提交的任何书 面证据或其他资料； (e) 本法第 10 条和第 11 条对开启建议书以及对审查和评审 建议书规定的标准和程序，包括根据本法第 10 条认为建议书具响应性而必须在技术特点、质量特点和性能特点上达到的最低限要求，以及关于以不具响应性否决未达到这些要求的建议书的说明； (f) 根据本法第 8 条作出的声明；(g) 建议征求书的索取方式和索取地点； (h) 采购实体对建议征求书收取的任何费用； (i) 建议征求书收费的，付费方式和付费币种； (j) 建议征求书所使用的一种或几种语文； (k) 建议书的递交方式、地点和截止时间。
3. 采购实体应当将建议征求书发给： (a) 根据本法第 35 条第 1 款登载了参加不通过谈判征求建议 书程序邀请书的，按照邀请书中列明的程序和要求对邀请书作出 答复的每一个供应商或承包商； (b) 有资格预审的，根据本法第 18 条通过了资格预审的每一 个供应商或承包商； (c) 根据本法第 35 条第 2 款使用直接招标办法的，采购实体 所选出的每一个供应商或承包商；上述供应商或承包商均须支付可能对建议征求书收取的费用。采 购实体对建议征求书的收费价格，只能是向供应商或承包商提供 建议征求书的工本费。
4. 建议征求书除列入本条第2 款 (a) 项至 (e)项和 (k) 项中述及 的内容外，还应当包括下列内容： (a)关于编写和递交建议书的说明，包括供应商或承包商用 两个信封同时向采购实体递交建议书的说明：一个信封装建议书 的技术特点、质量特点和性能特点内容，另一个信封装建议书的 财务方面内容； (b) 允许供应商或承包商只对采购标的某一部分递交建议书 的，对可递交建议书的部分作出的说明； (c) 拟订和表示建议书价格所使用的一种或几种货币、评审建议书所使用的货币，以及将建议书价格换算成该币种所使用的 汇率，或者关于将使用某指定金融机构公布的某一规定日期现行 汇率的说明； (d) 建议书价格的拟订和表示方式，包括关于该价格除采购标的费用本身之外是否包含其他要素的说明，例如，对运输、住宿、 保险、设备使用、关税或其他税项的补偿； (e) 供应商或承包商根据本法第15 条请求澄清建议征求书可 使用的方式，以及关于采购实体是否打算在此阶段召开供应商或 承包商会议的说明；(f) 对本法、采购条例和与采购程序直接相关的其他法律条 例的提及，包括对涉及机密信息的采购所适用的法律条例的提及， 以及这些法律条例的出处； (g) 在没有中间人介入的情况下，采购实体负责就采购程序 与供应商或承包商直接通信并直接接收供应商或承包商来信的一 名或多名官员或雇员的姓名、职称和地址； (h) 关于本法第 64 条规定的对所指称的采购实体不遵守本法 规定的决定或行动提出质疑或上诉的权利的通知，其中列明可适 用的停顿期期限，不适用任何停顿期的，关于这方面不适用停顿期的理由的说明； (i) 中选建议书被接受后为使采购合同生效而必须履行的任 何手续，适用的，包括根据本法第 22 条签署一项书面采购合同和 报请另一机关批准，以及接受通知书发出后获得批准估计需要的 时间期限； (j) 采购实体根据本法和采购条例可以就建议书的编写和递交以及采购程序规定的其他任何要求。
5. 在装有建议书财务方面内容的信封拆封之前，采购实体应当按照建议征求书中列明的标准和程序，审查和评审建议书的技术特点、质量特点和性能特点。
6. 建议书技术特点、质量特点和性能特点的审查和评审结果应当立即载入采购程序记录。
7. 建议书的技术特点、质量特点和性能特点未达到有关的最低限要求的，该建议书应当视为不具响应性，并应当以此为由被否决。否决和否决理由通知书，连同装有建议书财务方面内容的未拆封信封，应当迅速分送建议书被否决的每一个供应商或承包商。
8. 建议书的技术特点、质量特点和性能特点达到或超过有关的最低限要求的，该建议书应当视为具响应性。采购实体应当迅速向递交了此种建议书的供应商或承包商告知其各自建议书技术特点、质量特点和性能特点的得分。采购实体应当邀请所有此种供应商或承包商参加装有其建议书财务方面内容的信封的拆封。
9. 在供应商或承包商根据本条第 8 款应邀参加装有建议书财务方面内容的信封的拆封时，应当当众宣读每项具响应性建议书的技术特点、质量特点和性能特点的得分及其相应的财务方面内容。
10. 采购实体应当比较具响应性建议书的财务方面内容，并以此为基础按照建议征求书中列明的标准和程序确定中选建议书。中选建议书应当是下述两个方面综合评审结果最佳的建议书：(a) 建议征求书所列非价格标准；和 (b) 价格。
第 49 条 . 通过对话征求建议书
1. 采购实体征求建议书，应当根据本法第 35 条第 1 款登载参加 通过对话征求建议书程序的邀请书，除非适用该条规定的一种除 外情形。
2. 邀请书的内容应当包括： (a) 采购实体的名称和地址； (b) 采购标的说明（以知道者为限），以及希望或要求提供 此种采购标的的时间和地点； (c) 采购合同条款和条件（以采购实体知道者为限），以及 将由各方当事人签署的任何合同表格； (d) 采购程序预期包括的阶段； (e) 符合本法第 9 条规定的用以确定供应商或承包商资格的 标准和程序，以及供应商或承包商证明其资质必须提交的任何书 面证据或其他资料； (f) 根据本法第 10 条认为建议书具响应性而必须达到的最低 限要求，以及关于以不具响应性否决未达到这些要求的建议书的 说明； (g) 根据本法第 8 条作出的声明； (h) 建议征求书的索取方式和索取地点； (i) 采购实体对建议征求书收取的任何费用； (j) 建议征求书收费的，付费方式和付费币种； (k) 建议征求书所使用的一种或几种语文； (l) 建议书的递交方式、地点和截止时间。
3. 采购实体可以为限制向其征求建议书的供应商或承包商的数 目而进行预选程序。本法第 18 条的规定，在本款中未减损的，应当经变通后适用于预选程序： (a) 采购实体应当在预选文件中具体规定，采购实体将只向 数目有限、最符合预选文件中列明的资格标准的通过了预选的供 应商或承包商征求建议书； (b) 预选文件应当列明将向其征求建议书的通过了预选的供 应商或承包商的最高限数以及选定这一限数的方式。在确定这一 限数时，采购实体应当考虑到确保有效竞争的必要性； (c) 采购实体应当按照预选邀请书和预选文件中列明的排名 方式，对符合预选文件列明的标准的供应商或承包商进行排名； (d) 采购实体预选的取得最佳排名的供应商或承包商，应当 限于预选文件所列明的最高限数，但如有可能至少应为三个； (e) 采购实体应当迅速通知每一个供应商或承包商是否通过 预选，并应当根据请求向未通过预选的供应商或承包商告知未获 通过的原因。采购实体还应当根据请求向任何人提供通过了预选 的所有供应商或承包商的名称。
4. 采购实体应当将建议征求书发给： (a) 根据本法第 35 条第 1 款登载了参加通过对话征求建议书 程序邀请书的，根据邀请书中列明的程序和要求对邀请书作出答 复的每一个供应商或承包商； (b) 有资格预审的，根据本法第 18 条通过了资格预审的每一 个供应商或承包商； (c) 进行了预选程序的，根据预选文件列明的程序和要求通 过了预选的每一个供应商或承包商； (d) 根据本法第 35 条第 2 款使用直接招标办法的，采购实体 所选出的每一个供应商或承包商；上述供应商或承包商均须支付可能对建议征求书收取的费用。采 购实体对建议征求书的收费价格，只能是向供应商或承包商提供 建议征求书的工本费。
5. 建议征求书除列入本条第 2 款 (a) 项至 (f) 项和 (l) 项述及的 内容外，还应当包括下列内容： (a) 关于编写和递交建议书的说明； (b) 允许供应商或承包商只对采购标的某一部分递交建议书 的，对可递交建议书的部分作出的说明； (c) 拟订和表示建议书价格所使用的一种或几种货币、评审 建议书所使用的货币，以及将建议书价格换算成该币种所使用的 汇率，或者关于将使用某指定金融机构公布的某一规定日期现行 汇率的说明； (d) 建议书价格的拟订和表示方式，包括关于该价格除采购 标的费用本身之外是否包含其他要素的说明，例如，对运输、住宿、 保险、设备使用、关税或其他税项的补偿； (e) 供应商或承包商根据本法第15 条请求澄清建议征求书可 使用的方式，以及关于采购实体是否打算在此阶段召开供应商或 承包商会议的说明；(f) 采购标的说明或者采购合同条款或条件中不属于程序期 间对话内容的任何要素； (g) 采购实体打算限制被邀请参加对话的供应商或承包商数 目的，供应商或承包商的最低数目，可能情况下不应低于三个， 酌定供应商或承包商的最高限数，以及按照本法规定所应遵循的 选定最低数目或最高限数的标准和程序； (h) 根据本法第 11 条评审建议书的标准和程序； (i) 对本法、采购条例和与采购程序直接相关的其他法律条 例的提及，包括对涉及机密信息的采购所适用的法律条例的提及， 以及这些法律条例的出处； (j) 在没有中间人介入的情况下，采购实体负责就采购程序 与供应商或承包商直接通信并直接接收供应商或承包商来信的一 名或多名官员或雇员的姓名、职称和地址；贸易法委员会公共采购示范法 51 (k) 关于本法第 64 条规定的对所指称的采购实体不遵守本法 规定的决定或行动提出质疑或上诉的权利的通知，其中列明可适 用的停顿期期限，不适用任何停顿期的，关于这方面不适用停顿 期的理由的说明； (l) 中选报盘被接受后为使采购合同生效而必须履行的任何 手续，适用的，包括根据本法第22 条签署一项书面采购合同和报 请另一机关批准，以及接受通知书发出后获得批准估计需要的时 间期限； (m) 采购实体根据本法和采购条例可以就建议书的编写和递 交以及采购程序规定的其他任何要求。
6. (a) 采购实体应当根据所确定的最低限要求审查所有收到的 建议书，凡是未达到这些最低限要求的建议书，均应以其不具响 应性加以否决； (b) 对可被邀请参加对话的供应商或承包商规定了最高限 数，而具响应性建议书的数量超过该最高限数的，采购实体应 当按照建议征求书列明的标准和程序选择最高限数的具响应性 建议书；(c) 否决和否决理由通知书应当迅速分送建议书被否决的每 一个供应商或承包商。
7. 凡是递交了具响应性建议书的供应商或承包商，采购实体均 应在所适用的任何最高限数之内邀请其参加对话。采购实体应当 确保被邀请参加对话的供应商或承包商的数目足以确保有效竞 争，如有可能至少应为三个。
8. 采购实体应当分派若干位相同代表，在同一时间进行对话。
9. 对话过程中，采购实体不得修改采购标的；不得修改任何资 格标准或评审标准；不得修改根据本条第 2 款 (f) 项确定的任何最 低限要求；不得修改采购标的说明的任何要素；也不得修改不属 于建议征求书所列明的对话内容的任何采购合同条款或条件。
10. 采购实体向某一供应商或承包商发送的对话期间产生的任何 要求、准则、文件、澄清或其他信息，应当在平等基础上同时发 送给其他所有参加对话的供应商或承包商，除非这些要求、准则、 文件、澄清或其他信息是特别针对或专门用于该供应商或承包商 的，或者此种发送将违反本法第 24 条的保密规定。
11. 对话之后，采购实体应当请所有仍在程序中的供应商或承包 商就其建议书的所有方面提出最佳和最终报盘。该请求应当采用 书面形式，并应当具体说明提出最佳和最终报盘的方式、地点和 截止时间。
12. 采购实体不得就供应商或承包商提出的最佳和最终报盘与其 进行谈判。
13. 中选报盘应当是按照建议征求书列明的建议书评审标准和程 序确定的最符合采购实体需要的报盘。
第 50 条 . 通过顺序谈判征求建议书
1. 本法第 47 条第 1 款至第 7 款的规定，在本条中未减损的，应当经变通后适用于使用通过顺序谈判征求建议书的方式进行的采购。
2. 建议书的技术特点、质量特点和性能特点达到或超过有关的 最低限要求的，该建议书应当视为具响应性。采购实体应当按照 建议征求书列明的建议书评审标准和程序对每项具响应性建议书 进行排名，并应当： (a) 迅速向每一个递交了具响应性建议书的供应商或承包商 告知其各自建议书技术特点、质量特点和性能特点的得分和排名； (b) 邀请按照这些标准和程序取得最佳排名的供应商或承包 商就其建议书的财务方面进行谈判；并且 (c) 告知递交了具响应性建议书的其他供应商或承包商，可 能考虑在与排名靠前的一个或多个供应商或承包商谈判未产生采 购合同的情况下就其建议书进行谈判。
3. 如果采购实体认为与根据本条第 2 款 (b) 项邀请的供应商或承包商谈判显然不会产生采购合同，采购实体应当通知该供应商或承包商将终止谈判。
4. 采购实体随后应当邀请排名次高的供应商或承包商进行谈判；如果与该供应商或承包商谈判未产生采购合同，采购实体应当根据排名顺序，邀请其他仍然参加采购程序的供应商或承包商进行谈判，直至达成采购合同或否决其余所有建议书。
5. 谈判过程中，采购实体不得修改采购标的；不得修改任何资格 标准、审查标准或评审标准，包括所规定的任何最低限要求；不得修改采购标的说明的任何要素；除属于建议征求书所列明的谈判内容的建议书财务方面之外，也不得修改采购合同条款和条件。
6. 采购实体与任何供应商或承包商终止谈判后不得与其重新进行谈判。